從拼多多看互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的定位

       作為一家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，我們有很大一部分做電商的客戶群體，今天就讓我們來(lái)看一看從電商大軍中崛起的拼多多，希望能給正在運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)或準(zhǔn)備開(kāi)始在電商領(lǐng)域發(fā)展的老板一些啟發(fā)。

       首先我們來(lái)了解下拼多多的背景，拼多多成立于2015年，也就通過(guò)三年左右的時(shí)間，做到了月流水400億的恐怖規(guī)模。拼多多將娛樂(lè)社交的元素融入電商運(yùn)營(yíng)中,通過(guò)“社交+電商”的模式,讓更多的用戶帶著樂(lè)趣分享實(shí)惠,享受全新的共享式購(gòu)物體驗(yàn)。就在最近，拼多多完成了新一輪（C輪）融資，融資金額達(dá)到30億美元，公司估值近150億美元。

       拼多多的商業(yè)模式就是一種網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的模式，以團(tuán)購(gòu)價(jià)來(lái)購(gòu)買某件商品。比如一件衣服正價(jià)58元，通過(guò)拼團(tuán)只要39元就可以購(gòu)買。用戶可以將拼團(tuán)的商品鏈接發(fā)給好友，如果拼團(tuán)不成功，那么就會(huì)退貨。我們看到許多人會(huì)在朋友圈，各個(gè)微信群發(fā)帶有拼多多團(tuán)購(gòu)的鏈接，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一次裂變。

       現(xiàn)在市場(chǎng)上無(wú)論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒(méi)有人關(guān)注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了，拼多多用戶已達(dá) 3 億，幾乎跟京東持平。

       在很多人的印象里，劣質(zhì)、廉價(jià)、假貨，都是拼多多的代名詞，甚至很多人聽(tīng)到這三個(gè)字都是一個(gè)大寫(xiě)的嫌棄！但是吧，被用戶噴到快原地爆炸的拼多多，不僅沒(méi)“死”，還向所有人證明了自己活得相當(dāng)精彩。

       一個(gè)東西成功搶占市場(chǎng)了，即使再不堪，也有可取之處。今天我們撇開(kāi)拼多多平臺(tái)上的產(chǎn)品質(zhì)量這一點(diǎn)，單獨(dú)看看它的商業(yè)模式和營(yíng)銷套路，可能就會(huì)吊打行業(yè)的老司機(jī)了。

       目標(biāo)用戶精準(zhǔn) 

       短短兩年時(shí)間，拼多多劍走偏鋒，瞄準(zhǔn)了被某寶、某東 “ 輕視 ” 的三、四、五線城市人群，以低價(jià)大量拉取用戶。比如，紙巾不到9塊能買到5.5斤。在2018年，論斤賣的紙還能上哪兒找去啊？真正的四舍五入不要錢(qián)，免費(fèi)買紙用半年。雖然也不是什么好牌子，但是真便宜，跟撿似的。如果做個(gè)什么小生意，開(kāi)個(gè)小餐館什么的，這紙還真挺劃算的。

       還有幾百塊一臺(tái)的4K液晶電視。不仔細(xì)看還以為是三星呢，仔細(xì)一看，好吧，人家這也不算假貨，頂多一個(gè)山寨，4不4K我們也不好說(shuō)，但起碼開(kāi)個(gè)小旅館、棋牌室招待所什么的夠用了。

       除了無(wú)牌、山寨產(chǎn)品，其實(shí)拼多多也在賣一些我們耳熟能詳?shù)恼曝洝１热绨材较Ｋ崮蹋还鼙阋硕嗌伲炊喽嗑褪且饶闾熵埍阋耍∫部赡苷沁@ 5 塊錢(qián)的差價(jià)，給拼多多不知道掙了多少用戶。一樣的東西，拼多多“虧死”都要比其他平臺(tái)便宜。

       據(jù)網(wǎng)上投資調(diào)研發(fā)現(xiàn)，拼多多上有三類典型人群：
       1、從沒(méi)有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人群；
       2、知道淘寶也在淘寶消費(fèi)過(guò)，但未形成購(gòu)買習(xí)慣的人群；
       3、淘寶滿足不了的人群。

       簡(jiǎn)單直接、病毒式的營(yíng)銷模式

       拼多多商業(yè)模式模式很簡(jiǎn)單——電商拼團(tuán)、砍價(jià)（ 早期還有 1 元購(gòu)等模式 ）。大家想想，如果是在淘寶上買東西，是不是一個(gè)人靜悄悄買了就完事兒了？但在拼多多上不一樣，拼團(tuán)能夠獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，所以幾乎沒(méi)人會(huì)選擇單獨(dú)購(gòu)買。付款后可以一鍵分享到微信等社交平臺(tái)上，從下單到支付，再到最后離開(kāi)拼單頁(yè)面，每一個(gè)關(guān)卡都在暗示、引導(dǎo)買家“分享”

       而這個(gè)看似簡(jiǎn)單的分享、拼團(tuán)砍價(jià)模式，恰恰就是拼多多崛起的關(guān)鍵！通過(guò)降價(jià)這種最直接的方式，鼓勵(lì)買家將APP推廣給更多人，買家省下來(lái)的錢(qián)也是實(shí)實(shí)在在的，拼多多獲得的新用戶也是實(shí)實(shí)在在的，雙贏！

       這種拼團(tuán)砍價(jià)其實(shí)就是批發(fā)和微分銷的概念。再借助QQ、微信流量的助攻，分享的平臺(tái)有了（社交圈傳播）；還都是朋友、親戚之間的分享，信用背書(shū)也有了（誘導(dǎo)用戶產(chǎn)生裂變效應(yīng)消費(fèi)）；生活狀態(tài)差不多，你要用紙我也要用，還這么便宜，拼團(tuán)的需求也是一樣的，拼團(tuán)的成功率也大大提高 （進(jìn)一步擴(kuò)大影響）。

       長(zhǎng)尾理論
       長(zhǎng)尾理論說(shuō)的是，眾多小市場(chǎng)匯聚成，可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場(chǎng)能量。

       在商人的眼里，從來(lái)都是“有錢(qián)人的錢(qián)更好賺”，阿里開(kāi)始專注天貓，京東搞起了會(huì)員Plus，三、四線城市的人總是最后一波受到重視的。這時(shí)候拼多多橫空出世，滿臉寫(xiě)著“我就是一只肥羊，快來(lái)薅我吧”照顧了從來(lái)得不到足夠滿足的那部分人，試問(wèn)他們會(huì)不心動(dòng)？

       其實(shí)過(guò)去幾年中國(guó)大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)最快的方向就是三四五線城市。無(wú)論是阿里、京東這樣的電商，還是快手、微博、陌陌、今日頭條這樣的社交應(yīng)用。過(guò)去幾年一直在不斷向下滲透渠道，也帶來(lái)了變革性的變化。其實(shí)我們看去年，類似于格力美的這種品牌家電的股價(jià)暴漲，以及阿里股價(jià)翻番，背后的邏輯是差不多的。這些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和電商將渠道打入到三四五線城市，打破了過(guò)去的信息和渠道不對(duì)稱。這些長(zhǎng)尾互聯(lián)網(wǎng)用戶也能夠方便的購(gòu)買到品牌消費(fèi)品。拼多多的崛起，也和長(zhǎng)尾互聯(lián)網(wǎng)用戶的爆發(fā)有著緊密的聯(lián)系。

       從目前數(shù)據(jù)來(lái)看，拼多多還只是冰山一角，無(wú)法抵抗巨大的阿里、京東帝國(guó)。拼多多社交電商由于社交屬性比較強(qiáng)，但還是有一些通過(guò)低成本拉新誘導(dǎo)的行為。而且平臺(tái)對(duì)商品的監(jiān)管不嚴(yán)，各種用戶投訴問(wèn)題依然存在，拼多多要想長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展、壯大，光靠賣山寨、假貨肯定是不行的，必須要把握好質(zhì)量關(guān)，希望融資30億美元的拼多多，可以錢(qián)盡其用。

       以上個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎指正。